Aufhören zu präsentieren, anfangen zu fragen
Jeder Gründer, mit dem ich arbeite, glaubt, das Pitchdeck sei das Produkt. Das ist es nicht; es ist eine Krücke. Das Deck erlaubt es dir, vierzig Minuten lang zu reden, ohne ein einziges Detail über die Person auf der anderen Seite des Tisches zu erfahren.
Ein Logistikkunde führte drei Calls ohne eine einzige Folie und schloss nach fünf Wochen statt fünf Monaten ab. Am Angebot hatte sich nichts geändert. Was sich geändert hatte, war, wer redete.
Im ersten Call hörten sie zu. Im zweiten beschrieben sie das Problem treffender, als der Käufer es selbst konnte. Beim dritten Call entwickelte der Käufer gemeinsam mit ihnen den Lösungsweg, und das Angebot war reine Formsache.
Wenn mich die Leute fragen, was sich geändert hat, ist meine Antwort immer dieselbe: Wir haben aufgehört zu präsentieren und angefangen zu fragen. Der Rest dieses Kapitels zeigt dir, wie du genau das machst – Call für Call.
Erstellt aus: Keynote „Selling Without Pitching“ · Podcast-Episode 112 · Autoreninterview, Antworten 3 und 5