プレゼンをやめ、質問を始めよう
私が関わる創業者は誰もが、スライド資料こそがプロダクトだと信じ込んでいる。だがそれは違う。資料は松葉杖にすぎない。資料があれば、テーブルの向かいに座る相手について何ひとつ知ることなく、40分間話し続けることができてしまうのだ。
ある物流企業のクライアントは、スライドを1枚も使わずに3回の商談を行い、通常5ヶ月かかる成約をわずか5週間で勝ち取った。提案内容は何ひとつ変わっていない。変わったのは、誰が話していたかだ。
1回目の通話で、彼らはひたすら耳を傾けた。2回目の通話では、買い手自身よりも的確に課題を言い表してみせた。そして3回目の通話に至る頃には、買い手が彼らと一緒に解決への道筋を描き始めており、提案書の提出は単なる形式にすぎなくなっていた。
何が変わったのかと尋ねられたとき、私の答えはいつも同じだ。プレゼンをやめ、質問を始めたのだ。この章の続きでは、1回ごとの商談でそれをどのように実践していくかを解説する。
作成元:「ピッチなしの営業」基調講演 · ポッドキャスト エピソード112 · 著者インタビュー 回答3と5

