Deja de presentar, empieza a preguntar
Cada fundador con el que trabajo cree que la presentación es el producto. No lo es; es una muleta. La presentación te permite hablar durante cuarenta minutos sin aprender absolutamente nada sobre la persona sentada al otro lado de la mesa.
Un cliente de logística hizo tres llamadas sin una sola diapositiva y cerró en cinco semanas en lugar de cinco meses. Nada en la oferta había cambiado. Lo que cambió fue quién llevaba la palabra.
En la primera llamada, escucharon. En la segunda, reformularon el problema mejor de lo que el propio comprador podía. Para la tercera, el comprador ya estaba trazando el camino a seguir junto a ellos, y la propuesta fue un simple trámite.
Cuando la gente me pregunta qué cambió, mi respuesta siempre es la misma: dejamos de presentar y empezamos a preguntar. El resto de este capítulo trata sobre cómo lograrlo, llamada a llamada.
Creado a partir de: Conferencia Vender sin Pitchear · Podcast episodio 112 · Entrevista al autor, respuestas 3 y 5