Arrête de présenter, commence à questionner
Chaque fondateur avec qui je travaille est convaincu que le deck est le produit. Il n'en est rien ; c'est une béquille. Le deck te permet de parler pendant quarante minutes sans rien apprendre sur la personne assise en face de toi.
Un client dans la logistique a mené trois appels sans la moindre slide et a conclu la vente en cinq semaines au lieu de cinq mois. Rien dans l'offre n'avait changé. Ce qui a changé, c'est qui avait la parole.
Lors du premier appel, ils ont écouté. Lors du deuxième, ils ont reformulé le problème mieux que l'acheteur n'aurait pu le faire. Au troisième, l'acheteur dessinait la solution avec eux, et la proposition n'était plus qu'une formalité.
Quand on me demande ce qui a changé, ma réponse est toujours la même : nous avons arrêté de présenter et avons commencé à poser des questions. Le reste de ce chapitre t'explique comment y parvenir, un appel après l'autre.
Créé à partir de : Conférence Vendre sans pitcher · Podcast épisode 112 · Interview de l'auteur, réponses 3 et 5

