Smetti di presentare, inizia a fare domande
Ogni founder con cui lavoro crede che la presentazione sia il prodotto. Non lo è: è una stampella. Le slide ti permettono di parlare per quaranta minuti senza scoprire assolutamente nulla della persona seduta dall'altra parte del tavolo.
Un cliente del settore logistico ha gestito tre call senza una singola slide e ha chiuso in cinque settimane anziché cinque mesi. L'offerta non era cambiata per niente. Ciò che è cambiato è stato chi parlava.
Durante la prima call hanno ascoltato. Nella seconda hanno riformulato il problema meglio di quanto sapesse fare il cliente stesso. Alla terza, il cliente stava già progettando i passi successivi insieme a loro, e la proposta economica è stata solo una formalità.
Quando le persone mi chiedono cosa sia cambiato, la mia risposta è sempre la stessa: abbiamo smesso di presentare e iniziato a fare domande. Il resto di questo capitolo spiega come farlo, una chiamata alla volta.
Creato da: Keynote "Selling Without Pitching" · Episodio 112 del podcast · Intervista con l'autore, risposte 3 e 5

