Slutt å presentere, begynn å spørre
Alle gründere jeg jobber med tror at presentasjonen er produktet. Det er den ikke; den er en krykke. Presentasjonen lar deg snakke i førti minutter uten å lære en eneste ting om personen på den andre siden av bordet.
En logistikkunde kjørte tre samtaler uten et eneste lysbilde og landet avtalen på fem uker i stedet for fem måneder. Ingenting ved tilbudet hadde endret seg. Det som endret seg, var hvem som snakket.
I den første samtalen lyttet de. I den andre gjenga de problemet bedre enn kjøperen selv klarte. Innen den tredje samtalen tegnet kjøperen veien videre sammen med dem, og tilbudet var bare en formalitet.
Når folk spør meg hva som endret seg, er svaret mitt alltid det samme: vi sluttet å presentere og begynte å spørre. Resten av dette kapittelet handler om hvordan du gjør det, én samtale om gangen.
Bygget på: Foredraget «Selling Without Pitching» · Podkastepisode 112 · Forfatterintervju, svar 3 og 5

